株式会社manebi様

資料閲覧の時間帯・曜日分布から架電・商談を効率化
バージョン管理で無駄な確認作業を省き営業活動を円滑化

株式会社manebi(東京都千代田区)は、世界中の人々が良縁で満たされる「世界縁満」をミッションとして掲げ、人材派遣業界に特化したeラーニング「派遣のミカタ」や、企業の研修活動を支援するプラットフォーム「playse.」などのSaaSモデルのビジネスを展開しています。
最先端のテクノロジーで進化し続けてきた同社が、Sales Docをなぜ導入し、どのように活用しているかについて、執行役員CRO 清水龍太氏とプロダクトマーケティング部 宮坂裕之氏にお話をうかがいました。

SalesDoc導入事例 株式会社manebi様

SalesDoc導入事例 株式会社manebi様

株式会社manebi

事業内容
人材派遣業界特化eラーニング「派遣のミカタ」事業、ラーニングエクスペリエンスプラットフォーム「playse.」事業
従業員規模
70名(2021年11月現在)
架電の効率化
閲覧時間帯・曜日の傾向を分布図で把握し効率的に架電
営業活動円滑化
バージョン管理で無駄を省きスムーズな部門間連携を実現
コンテンツ改善
各ページの閲覧データをもとにコンテンツを改善

資料を読んでもらえない、電話がつながらない……
資料の閲覧状況を可視化するためSales Docを導入

Sales Doc導入前、どんな営業活動を行い、その上でどんな課題を抱えていましたか?

清水氏 弊社では「The Model」と呼ばれる営業プロセスモデルを採用し、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの各部門が連携してお客様に対応しています。営業プロセスの各工程において、お客様へ資料を送付します。たとえば、お問い合わせのあったお客様にサービスに関する資料をメールで送る、商談後にツールの利用マニュアルを送る、といった形です。

これまで課題となっていたのが、資料を送った後、本当にしっかり見ていただけたかどうかがわからないことです。MAツールのPardotを導入しているので、メールの開封状況はわかりますが、資料の閲覧状況、いつ、どのページを見ていただけたのかはわかりませんでした。確認のため電話をかけても、コロナ禍の影響もあってなかなかつながらない。ようやくつながって資料をご覧いただいたかどうか確認したところ、やはり見ていただけていない。その後、急にお客様と連絡が取れなくなって、案件自体が消えてしまうケースが多発していました。

課題解決ツールとしてSales Docを選定した際、評価したポイントは?

清水氏 1つは、資料の閲覧された時間帯と曜日を分布図で把握できることです。たとえばこの資料は金曜の午前中によく見られている、といった資料ごとの傾向がわかれば、タイミングを見計らって電話をかけることで、つながる確率が高くなります。以前からお客様がよく資料を閲覧するタイミングを知りたかったので、とてもいいなと思いました。

もう1つは、資料の各ページの閲覧状況がわかることです。どのページがよく見られている、見られていないというデータを取ることができれば、資料をどんどん改善していくことができます。その点にも大きな魅力を感じました。

閲覧データにもとづく効率的な架電や商談、
的確なコンテンツ改善が可能に

具体的にどのようにSales Docを活用していますか?

清水氏 まずマーケティングチームは、お問い合わせのあったお客様に対して、資料のダウンロードサイトのURLを記載したメールを送ります。従来はPardot内に格納されている資料をメールに添付して送っていたのですが、資料の閲覧状況まではわかりませんでした。Sales Docの資料共有サイトを使えば、実際にどの資料がダウンロードされたか、どのぐらい閲覧されたかがわかります。資料を選んで添付する手間もなくなり、非常に便利になりました。

次にセールスチームですが、マーケティングチームの送った資料の閲覧状況がはっきりわかるようになったので、見ていないお客様に対して積極的に確認の電話をかける、もう一度資料を送る、資料を見ていない前提で商談を進めるなど、適切な方法を選んで活動できるようになっています。

最後にカスタマーサクセスチームは、お客様との打ち合わせの前に「今回はこういうことをします」という資料を送っておきます。その閲覧状況を把握することで、事前に会話の内容を想定し、打ち合わせをスムーズに進められるようになりました。

資料の閲覧状況について、時間帯や曜日の分布を見たかったということですが、そこはどう利用していますか?

宮坂氏 分布の画面を見ると、たとえば「playse.」の資料は火曜・水曜の朝から昼過ぎまで、「派遣のミカタ」の資料は朝の非常に早い時間帯や終業前に見られている、という傾向がはっきりとわかり、タイミングを見計らって架電することができています。また、「マニュアル系の資料が金曜によく閲覧されるのは、その内容を土曜・日曜に試してみるからかな」といった、お客様の行動やニーズに関する仮説を立てる上でも役立ちます。

清水氏 そうそう、まさにそういうことがしたかったのです(笑)。

もう1つの導入目的だった資料の改善については?

宮坂氏 閲覧状況のデータにもとづいて、すでに「playse.」の資料を2回、「派遣のミカタ」の資料を1回改訂しています。たとえば、ほとんど見られていないページなのに、商談ではすごく質問の多い部分については、そのページの内容を厚めにしたり、順番を見直したりします。資料を改善していくことで、商談の際にある程度説明を省いたりできるようになったのがとてもいいですね。

資料に関する部門間連携、営業活動が円滑化
Sales Docは「これまでの営業活動を覆す」ツール

Sales Doc導入後、営業の仕方や意識で変わったところは?

宮坂氏 Sales Docには資料のバージョン管理機能があるので、各部門で今使われている資料を現在進行形で把握できます。変化として感じるのは、「あの資料はどこにあるの?」「最新の資料は?」「このお客様に送った資料のバージョンは?」という、特に部門間の確認作業がなくなって、部門間の連携がスムーズになったことです。

弊社の場合、「派遣のミカタ」と「playse.」のサービス内容に似通った点があるため、「playse.」についてお問い合わせいただいたお客様とお話を進めるうち、「やっぱり『派遣のミカタ』のほうがマッチしそうだからそちらの資料を送ってください」といわれることがよくあります。そういうとき、お客様に対応している「playse.」事業の人間には、「派遣のミカタ」の資料がどこにあって、今使われているのがどのバージョンなのかがすぐにはわからず、毎回Slackを使って聞いていました。バージョン管理機能によってその作業が完全に不要になったわけです。「The Model」では部門間連携が重要ですから、横のつながりが強化され、営業活動を円滑化できたのは大きな前進です。

清水氏 従業員はもともと「資料が見られたかどうかはわからなくて当然」「電話がつながらないのは仕方ない」という前提で業務に臨んでいました。Sales Docによって、資料のどのページが見られたか、いつ見られたかが可視化されたことで、架電時の心理的な負荷が下がった、商談時の会話を進めやすくなったというのが、皆の感じている一番大きな変化だと思います。

今後、活用範囲をどのように拡大する予定ですか?

清水氏 もともとフィールドセールスチームからSales Docの利用を開始して、インサイドセールス、カスタマーサクセスへと活用がどんどん広がっていきました。今後は、たとえばカスタマーサクセスにおいて、お客様に送った資料の中でよく見られているページからお客様のお困りごとを推察し、サービスの改善やお客様満足度の向上に活かす、といった展開が考えられます。

Sales Docのお気に入りポイント

部門間で資料について確認する無駄な作業がなくなり、横のつながりがスムーズになったことです。部門間で分断されている企業の方にはぜひ使っていただきたいと思います。(宮坂氏)
SalesDoc導入事例 株式会社manebi様

導入検討中の企業様へひと言

『お客様に資料を見ていただけない』『資料の最新バージョンはどこ?』『お客様との電話が全然つながらない』。といった声が月に3回でも社内から上がってくるようであれば、絶対に導入したほうがいい。会社に人がいない今、営業活動において非常に有用なツールです。(清水氏)

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Sales Docをご導入いただいた企業様の導入前の課題、ツール選定の決め手などをまとめました。