資料閲覧内容・タイミングに合わせて的確なフォローを実現
Sales Docは「ちょうどいい」ツール。
株式会社ベーシック様
株式会社ベーシック（東京都千代田区）は、「マーケティングとテクノロジーで問題解決する」をミッションとして掲げ、BtoBマーケティングに必要なツールとノウハウをひとまとめにして提供する「ferret One」や、誰でもかんたんにフォームを作れるツール「formrun」などを提供しています。
これまでも効率的な営業活動に注力していた同社がなぜSales Docを導入し、どのように活用しているかについて、セールス部部長の神田 智貴氏にお話をうかがいました。
株式会社ベーシック
- 事業内容
- SaaS事業・メディア事業
- 従業員規模
- 143名（2024年11月現在）
- アプローチ効率化
- 顧客の検討タイミングを把握し、効率的にアプローチ
- 検討状況可視化
- 資料閲覧データからも検討度合いを推測し、的確なフォローを実現
- リードタイム削減
- クロージングに必要な資料を先に共有し、不要なタイムロスを削減
メール開封をトリガーに営業アプローチ。
活用中ツールの提供終了をきっかけに、Sales Docを導入。
Sales Docの導入前は、どのような営業活動を行っていたのでしょうか？
神田氏 当社ではもともと営業活動を効率的に行うべきである、という風土がありました。そのため、”データドリブンセールス”と言われるような取り組みをしていたんですが、その一環で「いかに適切なタイミングでアプローチできるか」ということも重視していたんです。 当時は、当社が利用しているSFAに搭載されていた「お客様にお送りしたメールの開封タイミングで、営業担当に通知される」という機能を使っていたんです。「今だったら少なくともお客様に連絡がつく」と考え、不在による空振り電話を削減する取り組みをしていたんですね。
ところがあるタイミングで、その機能が提供終了されることになってしまったんです。
これまで先進的な取り組みをしていらっしゃったのが、継続が難しくなってしまったと。
神田氏 はい。やはり、この「タイミングよくアプローチをする」ことの重要性は強く認識していたので、何か代わりに使えるツールは無いか探し始めることになりました。
その後、どのような流れでSales Docのご導入を決定頂いたのでしょうか？
神田氏 先ほどお話しした「メール開封通知機能」の代わりに使えるツールを探している最中に、当時の上司が「こんなものがあるよ」って教えてくれたのがきっかけでした。話を聞いてみると、こちらが送った資料を閲覧したら通知がきてセールスが動くという「これまでのツールと同等」以上の営業活動を継続できるだけではなく、「資料のどのページをよく見てくれているのか」もわかる。相手の興味・関心の高まりをキャッチアップできることに魅力を感じました。
また、当時の営業組織の中で、「意思決定者の同席比率」を高めていきたい、という方針があったんですが、Sales Docの資料閲覧回数によっては、「意思決定者に共有してくれているんじゃないか」といった推察もできるんじゃないか、と感じたんです。
そのため、まずはトライアル利用をさせていただいたのですが、使い勝手も問題なかったため正式導入を決めました。
閲覧資料から検討フェーズを類推し、先回りの営業活動を実現。応用的な使い方でリードタイム短縮効果も。
現在、Sales Docをどのようにご活用頂いていますか？
神田氏 当社の全フィールドセールスメンバーがSales Docを活用しているんですが、営業活動における契約書類以外はすべて、Sales Docで送るようにしています。
まずは、初回商談の実施後に汎用的な資料をお客様に送付します。その後、2回、3回と商談を重ねて行くんですが、その際に個別の提案書を作成して商談に臨むんですが、その資料もすべて、Sales Docでお客様にお送りしていますね。
また、自サービスでできることとできないこと、サポートの範囲、社内稟議や上申の参考になる情報など、ご検討のお役に立つ資料をまとめた「コンテンツデリバリーサイト」を作っているのですが、こちらで閲覧できる資料もすべてSales Docの閲覧解析URLを掲載するようにしています。
「コンテンツデリバリーサイト」については私も拝見したのですが、本当に数多くの資料をSales Docで送っていただいているんですね！
神田氏 そうですね、とくにコンテンツデリバリーサイトに掲載している資料の閲覧履歴を見ることで、商談やその後のお電話・メールでのコミュニケーションだけでは把握できない検討度合いも判別できるということは、我々にとって大きな価値だと感じています。
「あ、このお客様は実は検討度合い高そうだな」とか、「ちょうど稟議に向けて動いてくれてるんだな」とか。こうやって把握できたお客様の検討状況に合わせて、検討をうまく進めてもらえるような追客、フォローなどを行っています。
Sales Docをお使いいただくことによって、何か成果を感じたことはありますか？
神田氏 定性的なお話になるのですが、やはり効率的な営業活動ができている感覚はあります。お客様の検討度合いを類推できることで、「フォローの無駄打ち」を減らしつつ、「必要な顧客への再商談」をできていると感じますね。
また、Sales Docだけの効果では無いのですが、先程のコンテンツデリバリーサイトを使った情報提供によって、リードタイムを25％程度短くできたという成果もあります。以前は「お客様社内での検討に必要な情報の提供を自社のセールス担当に依頼」→「セールス担当が社内で確認・情報収集」→「お客様に回答」という一連のコミュニケーションがあらゆるプロセスで発生していたのですが、コンテンツデリバリーサイトでの情報提供によって、お客様が自身で必要な情報を閲覧していただけるようになりました。それによって確認のための時間を削減できたのが大きな要因ですね。
我々のようなSaaSビジネスにとって、お客様との契約開始タイミングが早まることは非常に大きな価値となります。なので、この成果は非常に嬉しいですね。
Sales Docは効率的な営業活動に「ちょうどいい」ツール。
Sales Docについて、ぜひ率直なご意見をいただけますと幸いです。
神田氏 一言でいうと、「すごくちょうどいい」ツールだな、と感じています。
もちろん、Sales Docと似たような機能に加えて、より高度な機能を多数搭載しているツールも多くあると思います。そういったツールが搭載している機能の重要性もわかるのですが、高度な機能を搭載しているからこそ価格も高価で、使いこなすためには設計や運用をしっかりとしないといけない。こういった設計や運用・管理に時間を割いて、かつ価格も高い。
その点、Sales Docの運用はかなりシンプルで、かつ価格もちょうどいい。営業活動で成果を出すために大切なことは、「必須でやるべきことを、シンプルにやり切ること」だと思っているのですが、Sales Docはまさにこの「やるべきことをやり切る」のにちょうどいい機能と価格だと感じています。