導入事例:株式会社ROBOT PAYMENT

プレミアムプランの連携機能を活用して営業活動を効率化
閲覧データをもとに最適な営業戦略の立案、資料の刷新が可能に!

株式会社ROBOT PAYMENT(東京都渋谷区)は、「お金をつなぐクラウドで世の中を笑顔に」をビジョンに掲げ、“Fintech×Robot”をコンセプトとした事業を展開。ネット決済代行サービスは1万2,000社以上の導入実績を誇り、請求業務を効率化するソリューション「請求管理ロボ」は500社以上で利用されています。

同社がSales Docをなぜ導入し、どんな成果を上げているかについて、執行役員 セールスイネーブルメント室室長の森山泰史氏と、フィナンシャルクラウド事業部インサイドセールス課マネージャーの高山将平氏にうかがいました。

株式会社ROBOT PAYMENT様
株式会社ROBOT PAYMENT様

株式会社ROBOT PAYMENT

事業内容 ペイメント事業、フィナンシャルクラウド事業
従業員規模 75名
閲覧状況把握
資料の閲覧ページ・閲覧秒数を
起点に最適な営業戦略を立案
資料刷新
定量的な閲覧データをもとに
迅速・的確に資料を刷新
営業成果分析
成果をマトリクスで分析し
モチベーションを向上

見込み客の動きやニーズを可視化するため導入を検討
新機能開発に対する手厚く柔軟な姿勢が選定の決め手に

―Sales Doc導入前、営業活動においてどんな課題がありましたか?

森山氏:資料やメールをお送りしたお客様のその後の行動を追えないことにより、最適な営業活動が行えないことが課題で、お客様の動きやニーズを可視化したい、と常々思っていました。

弊社の営業活動は、主にWebサイト経由でお問い合わせのあったお客様に対し、インサイドセールスが電話をかけて、お送りした資料に沿った会話でニーズを引き出し、アポを獲得できたらフィールドセールスへ引き渡す、という基本的なThe Model型の流れです。そこからフィールドセールスが商談を行い、個別の提案を行い契約に至るといった流れです。

その過程で、お客様との会話の糸口となるような情報として、メールの開封やURLのクリックなどの行動データをMAツールのPardotで取得しているのですが、資料のどのページを何秒ぐらい閲覧したか、といった定量的なデータまでは取れていませんでした。そのためお客様のニーズや確度がわからないまま、とりあえずお電話するなんてこともありました。

高山氏:お客様にお送りする資料をアップデートする際、改善の根拠となるデータがない、という課題もありました。弊社では、資料の内容を定期的に刷新していますが、なにを根拠にどう変えればいいのかがわからないということが多々ありました。したがって、個人の経験や勘に頼って判断するしかなく、結果として手間と時間がかかるわりにあまり効果の出ない資料になっていました。

―そうした課題を解決するツールとして、Sales Docを選んだ理由は?

森山氏:まず魅力を感じたのは、資料はもちろん、動画などのコンテンツの閲覧状況を簡単に把握できることです。営業活動の成果をダッシュボードでいつでも視覚的に確認できるので、メリットを実感しやすく、利用が定着しやすそうだったことが選定のポイントでした。

あともうひとつ、機能面ではありませんが、実は一番の決め手になったことがあります。Sales Docのプレミアムプランの機能の一つに自社サイト連携があります。しかし、実は契約前、トライアルで利用してみたところ、Pardotとのフォーム連携がうまくいきませんでした。それをイノベーションの担当の方に相談したら、わずか1~2週間後、トライアルの期間中に新たなフォーム連携機能を開発してくださったのです。まだ契約してもいないのに、そこまで手厚く対応してくださる姿勢に感動したことも導入の決め手のひとつとなりました。

閲覧データを起点に最適な営業戦略を立案
Pardot/Salesforce連携の機能に費用対効果の高さを実感

―具体的にどのようにSales Docを活用していますか?

高山氏:弊社Webサイトのフォームからお問い合わせいただいたお客様に、Sales Docで生成した資料URLをメールで自動返信して、その後の動向を確認しています。また、インサイドセールスが追客の際にお送りするナーチャリングの資料や、フィールドセールスが個別にお送りする提案資料・見積書・契約書などの閲覧状況を把握するのにも活用しています。

そうした工程で取得した資料の閲覧データと、お客様の業種や課題、状況といった、SFAに蓄積されている情報をもとに仮説を立てて、改めてお客様のニーズに合いそうな資料や事例をお送りします。たとえば、ある機能のページを15秒ぐらい閲覧しているお客様なら、その機能について詳しく触れられている資料を送る、逆にクリックしただけで1秒ぐらいしか見ていない温度感の低いお客様には、最低限の時間をかける程度で、あとはナーチャリングのメールを送るなど、お客様ごとにより最適な戦略を立ててアプローチできます。

以前は、とりあえずコールして「いかがですか?」ぐらいしかいえませんでしたが、今は閲覧データをもとに、「次の架電時にこういうトークを展開しよう」といったことをSFA内にメモ書きしておき、ベストなタイミングを見計らってお電話しています。このように、閲覧データを起点として、架電や商談のストーリーを作れるようになったのが、営業上もっとも進歩したところですね。

―Sales Docの4つのプランの中から、最上位のプレミアムプランを選んだ理由は?

森山氏:ひとつは、自社サイト連携が必須だったからです。特にペイメント事業では、Webサイトのお問い合わせフォームから、多い月では毎月400件ぐらいのお問い合わせがあり、それを営業担当者6名で担当しています。そのため、フォーム連携で確度の高いお客様から優先的にアプローチしたいという狙いがありました。

もうひとつ、Salesforceにすべての情報を集約したかった、という理由もありました。もともと弊社では、Salesforceを活用して、インサイドセールスからフィールドセールスへとお客様に関する情報の受け渡しを行ってきました。

Salesforce、PardotとSales Docを連携して、閲覧情報が自動的に蓄積されるようになれば、より効率的で的確な営業活動が可能になります。フィールドセールスがアポ取得時の閲覧情報をSalesforceで簡単に確認できれば、お客様の興味関心をもとに初回商談のプレゼンテーションを考えたりすることができます。

新たなツールを導入するとき、社内の既存のツールと連携できないと、そこでデータが分断されてしまって、いざ利用しようとする際に余計な工数がかかってしまいます。弊社のようにSalesforceやPardotを導入し、売上につなげたい企業はプレミアムプランが最適だと思います。

―価格に見合うメリットを感じていますか?

森山氏:実感できていますし、むしろ安いと思っています。費用対効果というのは、結局のところそのツールを導入することで契約率、売上がどう変わるかが重要です。それを事前に算出したところ、問題なくペイできそうだなと判断しました。

定量的な閲覧データにもとづき迅速・的確に資料を刷新
マトリクスでモチベーション向上、ノウハウ共有活性化

―Sales Doc導入後、営業の仕方はどう変わりましたか?

森山氏:やはり資料の閲覧状況を見て、確度の高いお客様から優先的にアプローチできるようになったのが大きいですね。もともと弊社のインサイドセールスでは、いわゆる「5C2M」(リード1件につきコール5回、メール2回)という指標を設けていました。しかし、それでは見込みの確度にかかわらず、すべてのお客様に一律に注力することになって非効率ですよね。フィールドセールスのほうはもっと感覚的で、そもそも指標と呼べるようなものがなく営業の感覚に頼っている部分がありました。

そのため、例えば見込みの確度について話すとき、かつては「このお客様は前回の商談時にこうおっしゃっていたので見込みはあると思う」という、感覚的な判断のみに頼らざるを得ませんでした。それがSales Doc導入後、「資料のこのページをこのぐらい閲覧してくださっているから」という定量的な評価と、従来の定性的な評価の両面から、より正確に判断できるようになりました。

また、一方で確度の低い顧客を判別することで、非効率な追客をやめることができたという点においても、営業の仕方が大きく変わったと感じています。

高山氏:課題だった資料の作成・刷新の仕方も大きく変わりました。以前は、経験の多いマネージャーが、「このページはこうだから、ストーリーはこうだから」と感覚的に、長時間かけて作っていましたが、Sales Docのデータをもとにすれば、誰でも簡単に、的確に作業を進めることができます。定量的なデータにもとづいて、このページはこうしたほうがいい、このページはいらない、と迷いなく判断できるようになり、本当に導入してよかったと感じています。

―仕事に対する意識の変化は?

高山氏:お客様の興味関心や確度がわからない状態で架電し続けるのは、精神的に負荷のかかる業務なので、そこが解消されたのは大きいですね。閲覧状況からお客様との会話の展開を想定して、その通りの反応があると、やはり嬉しいですし、やる気が出ますから。

同じくモチベーションの向上という点では、各スタッフの成果を分析するマトリックスも非常に役立っています。マトリックスを見れば、資料の送付数や閲覧率が成果と連動していることや、各スタッフの成績などがひと目でわかります。生産性の高いスタッフがどんなメールを送っているかなど、チーム内でのノウハウの共有が非常に活性化しており、いい意味で競争意識が高まっています。

―今後、活用範囲をどのように拡大する予定ですか?

森山氏:セールス部門に限定せず、全社的に活用していきたいと考えています。その手始めに、資料刷新のノウハウを他の部門、カスタマーサクセスや人事採用にも展開する予定です。

Sales Docのお気に入りポイント
マトリックスを見るが好きですね。私自身プレイヤーでもあるので、モチベーションが高まりますし、ノウハウの共有で成長できますから。(高山氏)
導入検討中の企業様へひと言
営業において、活動の質と量を同時に高めるのはなかなか難しいことですが、Sales Docはそれを可能にするツールです。営業組織を強化したい、生産性を上げたいと漠然と思っている経営者や営業マネージャーの方には、ぜひ導入を検討していただきたいですね。(森山氏)