導入事例

株式会社インフォマート様

活動の可視化でチーム力を底上げ 営業活動の戦略立案にも

株式会社インフォマート(東京都港区)は、「グローバルなBtoBプラットフォーム企業を目指して」という経営理念のもと、2020年4月末時点で約42万社・約88万事業所で利用されている「BtoBプラットフォームシリーズ」を提供する企業です。

BtoBのプロフェッショナルである同社が、トライアルを経ずにSales Docのスタンダードプランを導入した理由や実感した同プランのメリット、効果について、同社戦略営業部シニアマネージャーの園田林太朗氏にお話をうかがいました。

SalesDoc導入事例 株式会社インフォマート様

SalesDoc導入事例 株式会社インフォマート様

株式会社インフォマート

事業内容
BtoB(企業間電子商取引)プラットフォームの運営
従業員規模
529名(正社員463名/派遣66名 2020年3月末現在)
閲覧アラート通知
顧客の閲覧状況や関心を把握 ニーズに即しスムーズに会話
ダッシュボード
メンバーの活動量を可視化しチーム力底上げに活用
閲覧トラッキング
案件の“温度上昇”を感知しフィールドセールスにも展開

Sales Docで“もっといい商談”を

Sales Docを導入したきっかけや理由についてお聞かせください。

園田氏 たまたまSales Docの存在を知って、これを使えば営業・マーケティング活動をよりよくできるのでは、という可能性を感じたのが導入のきっかけでした。

弊社の商材は、お客様に資料をお送りして内容をご理解いただき、さらに説明を重ねてようやく契約に至る、という種類のものです。ですからインサイドセールスにおいては、お送りした資料をそもそも読んでいただけたか、どこまで理解していただけたかというところが、お客様との会話の大事なスタート地点となります。

にもかかわらず、弊社では多くの場合、お客様の資料の閲覧状況や関心がまったくわからない状態でコールしなければなりませんでした。Sales Docでお客様の行動を事前に把握、理解できれば、結果としてもっといい商談ができるようになるかもしれないと思ったのです。

そのほかにSales Docに期待したことは?

園田氏 導入を検討し始めたのが2019年末だったので、2020年に開催予定だった東京オリンピックによる業務への影響を懸念していて、そこを補うものとしての期待もありました。オリンピック期間中は東京全体でビジネス活動が制限されて、お客様の顔を見ながら営業するのが難しくなる。となれば当然、これまでなら肌感覚でわかったような、営業・マーケティングに必要な情報を得にくくなる。なにか手を打たなければと考えていたところでした。

Sales Docを使えば、お客様を直接訪問できなくても、その関心や行動を把握できて、オリンピック期間を無事に乗り切れるだろう、と。導入時に感じたそのメリットは、新型コロナウイルス感染症の問題もあってますます大きくなっていると思います。

加えて、20日間の無料トライアルを利用せずに導入に踏み切れたのは、御社の営業の方にSales Docについてご説明いただいた時点で、活用のイメージがしっかり湧いたからです。誰にでも簡単に使えそうだと感じ、安心して導入を決めることができました。

活動の可視化でチーム力の底上げに期待

Sales Docには複数の有料プランがあります。その中で最初から上位プランである「スタンダード」を選んだ理由は?

園田氏 「スタンダード」ならダッシュボード機能を利用でき、社内エンゲージメントを分析できる、というのが決め手でした。ダッシュボードでチームのメンバーの活動が可視化され、成果の上がっている人と上がっていない人とではなにが違うかがわかる。そうしたデータにもとづいて指導できるようになるというのは、マネージャーにとって大きな利点です。

SalesDoc導入事例 株式会社インフォマート様

一方、メンバーにとっても、各人の成果の差は一番気になっている部分なので、ダッシュボードで可視化されたデータをひとつの材料として、チーム内で互いに真似すべきところは真似できるようになるメリットは大きいと思います。

そうした「スタンダード」プランならではの効果は実感できていますか?

園田氏 導入したのが2020年2月なので、効果が出るのはこれからだと思いますが、今後しっかりと使い続けることで、チーム内のハイパフォーマーとローパフォマーの差を分析し、最終的にチーム力の底上げにつなげられると考えています。また、インサイドセールスだけでなく、資料の閲覧状況などの情報をフィールドセールスとも共有することで、契約を取りやすくなるだろう、という期待もあります。

もともと私には、「踏み込むなら目一杯」というか、せっかく新しいツールを導入するなら、さまざまな機能を制限なく利用できる上位プランを選びたくなる傾向があります。特にSales Docの場合、営業の方から、今後ユーザーの意見を反映させてどんどん機能を追加していく、というお話があったので、私たちの要望を取り入れていただくため、まずは私たち自身がヘビーユーザーになるべきだ、と。その意味でも、スタンダードプランを選んで正解だったと思っています。

営業戦略の立案にも活用

Sales Doc導入後、営業・マーケティングの仕方はどのように変わりましたか?

園田氏 お客様の資料閲覧状況がわかり、よりお客様に寄り添ったスムーズな会話ができるようになってきています。お客様の状況や関心を把握した上でコールできるというのは、単に効率が上がるというだけでなく、業務に対するメンバーのモチベーションにも当然いい影響がありますね。

今後変わっていくだろうと期待しているところは?

園田氏 先ほど軽く触れましたが、やはりフィールドセールスにおける活用ですね。弊社ではアウトバウンド、つまりそもそも弊社についてなにも知らない企業様に対しても営業活動をしています。現状、その活動においては、資料をお送りして終わりとか、電話をかけて「ああ、見ておくよ」といわれて終わり、というケースが多いのです。そういう場面でSales Docを使えば、お客様に資料をお送りしたあと、私たちの知らないところで案件の温度が上がったとき、それを感知して拾えるようになります。

あるいは、たとえば100件の資料請求があって、これまではその中の確度の高そうな20件だけを追いかけていたとします。しかし、ダッシュボードで案件の傾向を分析した結果、実は3か月ぐらい経つと確度の上がる案件が100件中さらに3件ぐらいある、とわかるかもしれない。そうなれば、マネージャーにとって営業戦略を立てる上で非常にありがたく、機会損失の低減につながります。そういうフィールドセールスの案件管理の部分で活用したいと考えています。

そのほか、御社のビジネス展開と関連した活用予定などは?

園田氏 これまでの弊社は、最終的にフィールドセールスがお客様を訪問してご契約いただくサービスをメインに展開してきましたが、今、もう少し低価格のサービスを始めようとしています。そうなると、インサイドセールスが資料をお送りし、基本的にお電話でクロージングする、ということができるようになるかもしれない。そこでSales Docがかなり活躍するのではないかと期待しています。

もうひとつ考えているのが、閲覧状況の分析をコンテンツそのものの改善につなげるという活用ですね。どのお客様が資料のどのページに興味を持ち、どこで離脱したかというデータに応じて、コンテンツを作り変えられるようにしたいと思います。

Sales Docのお気に入りポイント

「資料のどのページを閲覧したか」ですね。たとえば価格のページで止まっているお客様は、絶対に価格を意識しているとわかりますから、本当にスムーズに会話できるようになります。
SalesDoc導入事例 株式会社インフォマート様

導入検討中の企業様へひと言

Sales Docのダッシュボード機能でメンバーの活動量などを見れば、今チーム内でなにが起きているのか、ハイパフォーマーとローパフォマーの違いはなんなのかがわかってきて、マネージャーが戦略を立てやすくなる。チーム力を底上げしたいという企業様には特におすすめしたい機能です。

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