導入事例

株式会社イージーゴー様

コロナ禍を機に、営業改革に着手。
効率的な商談創出やデータに基づく改善活動が可能に!

株式会社イージーゴー(福岡県福岡市)は、東京・福岡を拠点に、求人媒体「JOB MAGAZINE」シリーズの出版事業をはじめ、書籍や広報誌、Webコンテンツなどの企画制作を行う編集事務所です。

「JOB MAGAZINE」シリーズは、「care Person」(介護)や「保育百華」(保育)など、医療・介護・保育をはじめとするさまざまな職業をテーマに“職場のリアル”を伝える自社発行の紙媒体で、各職業の従事者養成校などに配布・設置されています。

その同社がSales Docを導入した経緯や、どのように活用しているかについて、営業統括の名越弘樹氏にお話をうかがいました。

SalesDoc導入事例 株式会社イージーゴー様

SalesDoc導入事例 株式会社イージーゴー様

株式会社イージーゴー

事業内容
書籍・広報誌・Webコンテンツ等の企画制作
従業員規模
7名
顧客行動可視化
顧客の資料閲覧状況を把握し効率的に商談化
自動アポ打診
企業のInfoアドレス宛のメールで商談機会を創出
テレワーク活用
在宅勤務でも容易に使えるシンプルで便利な機能

コロナ禍を機に導入を決断
決め手は「シンプルさと使いやすさ」

Sales Docを導入したきっかけについてお聞かせください。

名越氏 直接的なきっかけは、コロナ禍でアポや新規顧客の獲得が難しくなったことです。イージーゴーの商材に関する営業活動は、まず見込み客リストのお客様に対してダイレクトメールを送り、その後電話でアポを取って、営業担当者が訪問してクロージング、というのが基本的な流れです。医療・介護・保育の業界は、全体としてITの活用があまり進んでいないため、やはり直接訪問するのがもっとも商談成立の確度が高いわけです。

ところがコロナ禍によって、従来以上にアポ取りと訪問が難しくなってしまった。もちろんそれ以前から、新しい営業手法については模索していましたが、コロナ禍を機に、お客様と直接接触せずにツールを活用してアポや新規顧客を獲得するという、営業活動の改革を真剣に考えるようになりました。

さまざまな営業改革のためのツールがある中、Sales Docを選んだ理由は?

名越氏 決め手になったのは、とにかく目的と機能が非常にシンプルで、使いやすそうだったことです。類似のツールとして各社のMAも検討しましたが、先ほど述べたように、弊社のターゲットである医療・介護・保育の業界には、ITを活用して情報収集したりするお客様はあまり多くありません。また、MAは設計や使い方が複雑で、相当手間をかけないと成果を出せないツールだと理解しており、それに対応できるような社内体制を整えるのはまだ難しい状況でした。

そうした現状を踏まえると、お客様にメールを送って資料の閲覧状況を確認するという、Sales Docで実現できるシンプルなやり方のほうが弊社には向いていて、成果を出しやすいと判断しました。実際、トライアルを利用してみて、これなら使えそうだ、という想像通りの感触だったので、有料のライトプランの契約を決めました。

逆に、導入によって発生するデメリットなど、懸念していたことは?

名越氏 ツールを使いこなすためには、社内体制の整備が非常に重要ですから、ある程度工数が増えることは想定していました。事実弊社では、Sales Doc導入と同時にインサイドセールスのチームを新たに立ち上げています。ただ、必ずしもそれをデメリットとは捉えていませんでした。多少工数はかかっても、そこを乗り越えていかなければ、営業の進歩はあり得ないからです。

それに、実際にはそれほど大きな手間がかかったわけではありません。インサイドセールスの4名のメンバーは全員在宅勤務ですが、Sales Docはシンプルなツールなので、オンラインでスキームや使い方をレクチャーして簡単に営業体制を構築でき、すぐに使い始めることができました。

自動アポ打診機能を利用して商談を獲得!
メールや資料の課題発掘にも活用

Sales Docをどのように活用していますか?

名越氏 ふたつのパターンがあります。ひとつは、CRMに登録されている見込みのお客様に電話をかけ、「資料を見ないと判断できないから送ってほしい」というご要望のあった方に対して、Sales Docで生成された資料閲覧URLを送るという方法。もうひとつは、リスト収集サイトで集めた「info@~」のような企業の代表メールアドレス宛に、資料閲覧URL付きのメールを送る方法です。どちらの場合においても、資料閲覧など、Sales Docでお客様の動きを把握したらすぐに電話をかけています。

実際に使ってみてまず感じたことは?

名越氏 最初に驚いたのは、「資料をお送りしても、実際に読んでくださるお客様はこんなにも少ないのだな」ということですね。また、資料を開いても、1~2ページ目で離脱してしまう方が非常に多い。それは商材の問題というより、明らかにメールの文面や資料の書き方の問題ですよね。営業を改革していく上で、そういう気づきがあったのは大きな成果です。

そのほかに活用している機能は?

名越氏 「自動アポ打診ポップアップ機能」ですね。お客様が資料を閲覧すると、「アポはいかがですか?」というポップアップが自動的にお客様の画面に表示されて、お客様が了承するとこちら側に通知が来る。その機能をInfoアドレス宛のメール配信で利用しています。

SalesDoc導入事例 株式会社イージーゴー様

当然、その会社のどなたが「アポ打診」を了承してくれたかまではわからないので、そこから電話をかけたり、再度メールを送ったりして個人を特定する必要はありますが、そのように次の営業活動へつなげられること自体に意味がある。費用対効果という点でも、Sales Docの料金は、弊社の商材の価格や特徴を考えれば妥当な金額だったと思います。また、導入からわずか1か月ですでに1件商談依頼が入ったというのは、十分に満足のいく成果だと思っています。

データにもとづく営業活動が可能に
ユーザーの要望を受けて進化し続けるSales Docに今後も期待

Sales Doc導入後、営業の仕方はどのように変わりましたか?

名越氏 弊社の商材は、内容はもちろん、紙質にもこだわった紙媒体です。当然、その実物をダイレクトメールでお客様に送付するのが、もっとも手っ取り早く訴求力のある方法なので、Sales Doc導入後も従来通り行っています。ただ、Sales Docという、効率的に商談の機会を作り出す新たな営業手法を手に入れたこと、それを従来の方法と並行して実施できるようになったことは大きな変化です。

Sales Docを使えば成果が出るのは明らかで、あるのとないのとでは全然違います。導入することによるマイナス面はないと思っていますので、導入を躊躇している方に対しては、まずはやってみるべきだ、ということを伝えたいですね。もちろん、なにをもって成果とみなすか、という議論はあると思いますが、個人的には、ダイレクトに成約につながることだけが成果だとは考えていません。お客様へのアプローチの結果が可視化され、データにもとづいて営業改革に取り組めるようになったこと自体が、重要な成果ではないかと思います。

今後の展望や、Sales Docに期待することは?

名越氏 Sales Docで動画コンテンツやランディングページの反響を把握して、改善につなげられるようになりたい、と考えています。もともとシンプルさに惹かれて導入したので悩ましいところですが、やはりこういうツールを導入すると、CRMと連携できるといいなとか、いろいろと欲が出てきてしまいますね。

御社からのご要望で実装した「備考欄のフォーム」は活用していますか?

名越氏 あれはすごく便利ですね。インサイドセールスチームは全員在宅で子育て中の方もいて、勤務時間が限られているので、申し送りが非常に大事なのです。もともとSales Docには、お客様情報の詳細を記入できる場所がなかったので、ツール内で申し送りまで完結できるようにして欲しいとお願いしたのですが、すぐに実装していただいて助かりました。

Sales Docのお気に入りポイント

やはり「シンプルさ」ですね。資料閲覧に関するお客様の行動の可視化が目的であれば、Sales Docは本当に使いやすい。ほかにもいろいろと探しましたが、これ以外の選択肢は見つかりませんでした。
SalesDoc導入事例 株式会社イージーゴー様

導入検討中の企業様へひと言

MAなどのツールを導入するのは社内体制の整備などの工数がかかって大変ですが、Sales Docなら簡単に使い始めることができます。導入によるマイナス面はありませんし、商材さえちゃんとしていれば確実に成果を出せる。そういうツールですから、基本的に「導入しない」という選択肢はないと思っています。

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